Mini Cooper y su Estrategia revolucionaria en EEUU

En 2006 la filial estadounidense de la marca Mini Cooper de BMW, tenía que mantener al bonito utilitario en el mercado, teniendo en cuenta que competidores como Honda y Volkswagen estaban sacando nuevos modelos en el mismo segmento. Así que Trudy Hardy, jefa de marketing de Mini USA, se enfrentaba a este reto: mantener posición ante la entrada de competidores con nuevos modelos.

En el negocio automovilístico todo gira en torno a los nuevos modelos, ya que generan comentarios en la prensa, lo cual provoca comentarios en la gente, y esto se traduce en ventas. Trudy Hardy sabía que a los dueños de Minis les encantaban su vehículo. ¿pero cómo aprovecharlo? Para entender y responder esta pregunta, Mini decidió hacer un seguimiento de los comentarios online de sus coches (escuchar las conversaciones sin interferencias), y para ello escogieron a la compañía MotiveQuest. Esta estrategia tuvo dos ventajas:

  1. Saber qué pensaban los dueños de Minis
  2. Medir los efectos de campaña de marketing, mediante el seguimiento previo y posterior de los comentarios

De forma adicional, comprobaron que la marca Mini generaba más comentarios online que cualquiera de sus marcas competidoras, con excepción de Volkswagen Jetta. Y por cada un comentario negativo sobre Mini, había cuatro positivos. También se dieron cuenta que los propietarios de Mini prefieren considerarse como miembros de un selecto club de personas que tienen algo en común.  Así que se dieron cuenta de que Mini USA necesitaba fortalecer la comunidad, que sería la que saldría a atraer a otros a la marca.

Toda esta información llevó a Trudy a una conclusión REVOLUCIONARIA: era el momento de dirigir el marketing no a los posibles nuevos compradores de Mini, sino a sus ya clientes. Para hacer esto se necesitaba tener agallas, pues todos los fabricantes de automóvil en el mundo invierten dinero para convencer a la gente que compre un coche nuevo. En palabras de Trudy Hardy “He sido valiente y he probado cosas nuevas […] En Jaguar (su anterior compañía)  era más difícil ser valiente, no podía convencer a la gente de que probara cosas nuevas, y mucho menos de que aceptara una estrategia osada”. La compañía creó “Mini Takes the States”, una serie de rallies por todo EEUU para propietarios de Mini. Y funcionó, al menos desde el punto de vista de generación de comentarios en Internet, y además más de 3000 clientes acudieron a eventos organizados por la empresa.

MotiveQuest y otras empresas especialistas en el sector encontraron evidencias de que si se utilizan las medicionees adecuadas, el boca a boca mediante Internet constituye un indicador muy fiable del nivel de ventas.

El resultado fue una campaña de anuncios absolutamente revolucionaria que dejó perplejo al sector publicitario a la vez que cautivó a los dueños de Mini. En 2006 descendieron las ventas sólo un 4% con respecto el 2005, un descenso que Mini atribuyó a las restricciones en la producción. Para ser un año en que no aparecieron modelos nuevos, son unos resultados excelentes, así que Mini había salvado el año en parte por dirigir su marketing a sus clientes que ya habían comprado el coche así como de escuchar las reacciones en Internet y convertir todo ese conocimiento en cambio. Una vez más se demuestra que se puede Innovar en cualquier ámbito de la organización, en este caso en la estrategia de Marketing.

 

 

Evolución del conocimiento

Se puede decir que vivimos en un mundo maravilloso… pero extremadamente complejo, dinámico, multicausal y que puede llegar a ser caótico.

Según Alvin Toffler el mundo ha ido evolucionando de la era agrícola, a la era industrial, y en la actualidad a la era de los servicios. A lo largo de los años se ha pasado de la era de la información a la era del conocimiento.  La curiosidad del ser humano le ha llevado a investigar y adquirir conocimiento, y esto ha favorecido una evolución tecnológica, y una evolución en su pensamiento. En el siguiente gráfico se puede ver los principales ciclos de la humanidad:

olas

 

La humanidad duplica su conocimiento cada vez más rápido y los paradigmas de la sociedad mutan de una forma cada vez más vertiginosa. Vivimos en una era donde el conocimiento se duplica cada vez en ciclos cada vez más cortos, y esto hace que el conocimiento crezca de forma exponencial:

 

Año Ciclo de duplicación de conocimiento
1901 cada 98 años
1950 cada 47 años
1976 cada 23 años
1991 cada 11 años
2003 cada 4 años
2020 cada 73 días* (estimado)
Desde 1999 hasta el 2003 se volvió a duplicar el conocimiento.  Esto quiere decir que si un alumno entró a la Universidad en 1999 y se graduó en el 2003, muchos de los conocimientos que aprendió ya estaban obsoletos.
Esta rápida evolución requiere por una banda que el aprendizaje sea continuo, y por otra que tengamos que interactuar con diferentes personas para obtener el Know How que nosotros no poseamos, es decir, que la cooperación e intercambio de conocimiento será fundamental para construir el futuro en la Era del del Conocimiento.

 

El conocimiento compartido es una de las bases de la Sociedad del Conocimiento. Según En la Sociedad del Conocimiento es importante tanto la producción del conocimiento como su socialización: “la socialización permite que el conocimiento pueda evolucionar mediante un proceso colectivo en el que se recogen las aportaciones de mucha gente. Por lo tanto, si el conocimiento se crea colectivamente, debe considerarse un procomún, un bien compartido”  según José Juan Hernández Cabrera, coordinador de la Oficina de Software Libre de la Universidad de Las Palmas de Gran Canaria.

Como dato curioso, las primeras ediciones de la enciclopedia Británica se realizó con el trabajo de solamente dos científicos, este dato puede sorprender si lo comparamos con el hecho de que en la actualidad se necesitan más de mil expertos para poder hacerla.

La evolución de la tecnología en general, junto con la evolución de Internet como medio de comunicación, está creando un entorno para la creación e  intercambio de este conocimiento. La velocidad con que se actualiza el conocimiento es una constante y requiere del aprendizaje como una herramienta habitual.

De todo lo comentado anteriormente quería citar una reflexión de Castells que indica la complejidad de los diferentes elementos que interactúan en la evolución:

La tecnología no determina la sociedad. Tampoco la sociedad dicta el curso del cambio tecnológico, ya que muchos factores, incluidos la intervención e iniciativas personales, intervienen en el proceso del descubrimiento científico, la innovación tecnológica y las aplicaciones sociales, de modo que el resultado final depende de un complejo modo de interacción[1] (Castells, 1999) 

 

Bibliografía:

El mundo de la Internet. Enredados (Alberto Villacorta Michelena)

Future Shock(Alvin Toffler)

 

 

 

La ética es rentable a largo plazo

Este post está basado en la noticia de que se publicó el 10 de Diciembre en la Vanguardia “La rentabilidad del altruismo”

Las neurociencias y la psicología en el estudio de las conductas económicas han ido abriendo paso al reconocimiento de la ética como clave en los resultados empresariales y financieros. El profesor Austríaco Erns Fehr (catedrático de Microeconomía y Economía Experimental en la Universidad de Zurich) ha aportado pruebas científicas para demostrar esta relación, y es que parece ser que cuanta más materia gris tenemos en una determinada zona del cerebro (la unión temporoparietal), mayor es nuestro componente altruista o mayor generosidad demostramos. Las investigaciones muestran cómo los impulsos emocionales condicionan a los agentes económicos.

La neuroeconomía ofrece nuevas perspectivas en relación con la toma de decisiones económicas, ya que ayudará a afinar las actuaciones  teniendo presente el factor altruista y las ventajas que ofrece, y es que según Fehr, “la ética es rentable a largo plazo”.