Nos pasamos la vida negociando, desde qué hacer el fin de semana con la pareja hasta proyectos millonarios con clientes.
En un mundo cada vez más interdependiente es importante cuidar la relación para conseguir un negocio sostenible en el tiempo. Es por ello que cuando negociamos algún asunto con la otra parte, por ejemplo un cliente, y además queremos seguir haciendo negocios con él, debemos asegurarnos que las dos (o más partes) involucradas estén satisfechas con la negociación. Hasta ahora, en la mayoría de casos se buscaba competir por «el mayor trozo de pastel» y en el mejor de los casos se llegaba a un consenso. Para ello es importante tener por una banda consideración por el otro así como también coraje para defender nuestros intereses.
Si nos movemos en un paradigma de ganar-ganar hay un principio muy importante: «O ganamos todos o no hay trato». Éste principio se basa en buscar terceras alternativas y para ello se necesita creatividad. ¿Os imagináis cuando estáis en un inicio de negociación importante y la parte contraria os hace la siguiente pregunta «¿Estarías dispuesto a buscar una solución que todavía no nos hemos planteado y en la que los dos salgamos beneficiados? Sin duda el estado anímico de lucha se disuelve y la negociación se vuelve más abierta y distendida. O al menos ya se ha dado un pequeño primer paso hacia el camino del acuerdo. En este aso no se trata de tú o yo, sino de un nosotros.
Depende del tipo de relación que se tenga, en un inicio puede aflorar una desconfianza. Esto es principalmente debido a dos malos hábitos; competitividad y el exceso de comparación.
«Remando hacia la misma dirección» se llega más lejos y el pastel a repartir puede ser más grande de lo que habíamos pensado. Cuando las dos partes confían y trabajan en buscar soluciones que favorezcan a los dos, se pasa a un área donde aparece la singergia. Es decir, los resultados son más elevados y constructivos.
Negociando con sinergia no es una técnica o una filosofía. Ganar-ganar se fundamenta en el carácter; integridad, madurez y mentalidad de abundancia.
La pregunta sería ¿Quien empieza a negociar buscando terceras alternativas? Normalmente el más inteligente.